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中路资本合伙人石矛解读:什么样的SaaS公司才值

来源:http://www.btxygg.com 作者:广东快乐10分预测 时间:2019-10-19 19:41

一个公认路径是当把要求最复杂、要求服务交付水平最高的头部企业客户占领后,就可以探索出效率最大化、产品最集约、服务最高效为原则的一套方法。由此再以高维打低维的方式进入到其他行业和领域,就会变得游刃有余。

关键指标&估值判断

由猎云网主办的“FUS 2019年度企业服务产业创新峰会”,在这企业服务领域冉冉升起之时,邀请业内重磅嘉宾,共同为您带来“服务创新”的新解读,寻找领域发展新机遇。

第四,中国的企业级市场往往与政策、行业趋势有密切关系。比如银行的风控、系统集成、二次开发,大多是为了满足银监会、央行的要求;很多央企要到海外上市,集团中有上千家子公司需要实现财务一体化。所以,在中国做To B创业,需要考虑在市场中发生了哪些政策或者行业性的变革,这也是比较好的切入口。

如何发掘行业中的好项目

2010年前后,云计算的概念被炒热,SaaS也逐渐被企业所接受,无论国内外,SaaS行业都进入了飞速发展的阶段,新玩家不断涌入,其中,CRM的Saas玩家最为“闪耀”。

第一,如何从“跪着挣钱”到“站着挣钱”?

第四、SaaS相对于传统软件多了联网的功能,联网不会增加毛利,但是会带来用户黏性的提高,从而拉长客户的生命周期。联网不仅仅是多终端访问,异地互联,远程备份,其实更多的是知识和信息的共享,形成了一个随时更新的活的数据库。比如说企业征信,像五矿集团的下游企业要去做分销,原来对于一个新客户都是要赊销的,它可能需要交二十万的保证金,五矿最多只能给它赊100万的货。但是,如果你的SaaS提供了联网的服务,通过全社会数据的收集,通过外部的征信,可以看到这个企业除了和五矿,也和海尔,中石化做过生意,它的信誉很好,而且销售的能力非常强。这时候,账期和保证金都可以做出调整,这就是SaaS带来的一个变化。

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对于上面这张图,其实优秀的SaaS企业销售费用占比基本上会在50%,甚至超过50%,可见销售是驱动SaaS企业收入的一个非常重要的动力。其实SaaS企业是通过一次性投入,未来通过后期的持续付费来获得客户的红利。所以,销售在早期的整个SaaS推广中会显得非常重要。

万达集团也在2015年启动了“SaaS服务专项策略”,有节奏地推进公司各业务的SaaS转型。

美国软件市场除了核心团队脱胎于企业IT巨头的核心团队,产品也是相对标准化的“重型武器”。他们注重专长分工,建立了完善的生态产业链。而国内企业级SaaS软件市场常常陷入两难:把产品做轻,成为一种工具,却很难形成商业模式,在“羊毛出在狗身上”的路上越走越远;而产品一旦做重,陷入项目定制的泥潭,成为劳动力密集型产业。

第二、免费的SaaS做到后期都是耍流氓

目前,用友90%以上收入由中大型客户贡献。公司2018年年度报告显示,2018年公司归属于上市公司股东的净利润为6.12亿元,比上年同期增长57.3%。

但在当时,已经出现了菜市场卖猪肉的大叔都把支付宝和微信的二维码挂在胸前的现象,于是企业级SaaS投资人及创业者们开始意识到小微企业的刚需是流量和支付。

有了这些讨论的先决条件,我们就来说一说过去几年观察到的SaaS企业的一些现象。

2007年6月,IBM公司与雷曼兄弟注资金蝶,其中一个重要的战略就是IBM将提供技术支持,以推动金蝶在“ERP 互联网”业务上的发展更能体现SaaS的理念。

海外SaaS公司估值排行

再说说像原来的ERP以及进销存的合同软件,只能是基于客户对自身的了解,比如我自己的业务流转、仓储等。但是有了SaaS以后,它能够通过数据脱敏,让你知道这个行业的平均水平。比如一家店铺周围的人如果都装上了这个SaaS产品,就可以知道在附近三公里的辐射半径内,同类店铺处于一个什么样的销售水平,我自己处于什么样的行业地位,这样就可以调整产品的SKU。同时,也能知道店铺的单品卖的是不是比同类产品要贵。

半年后,金蝶旗下全程电子商务及企业SaaS服务平台——— “友商网”正式上线。十多年后,如今的友商网已经改名为“金蝶精斗云”,成为了一个面向小微企业的财务管理云服务平台。从中不难发现,金蝶对于云计算、云服务也下了苦心。

根据石矛的投资经验,把SaaS在中国的发展分为三个阶段:

我们再来看后面这些企业,它们的年人均产出都在30万~70万美金之间,其实这些都是全球非常优秀的企业,而且在各自所处的行业中都已经形成了独特的战略地位,因此它们能够获得垄断价值,从而获得高昂的利润。我没有去算亚马逊的年人均产出,是因为云计算收入在它的整体收入中的占比还不是特别高,但是我们可以看到过去四个财季,亚马逊已经实现了盈利,而这个盈利主要是通过云计算来带动的。

有人在2018年底云:中国的SaaS已死。也有人反驳:中国的SaaS活得好好的。中国的SaaS宛若薛定谔的猫,但孰是孰非,暂且不下定论,今日,只想沿着中国SaaS企业的发展轨迹一探究竟。

第二,面对高维打低维,企业级SaaS公司该怎么做?

北森云2015年的收入1.4亿,亏损4100万,人工有785个人,年人均产出有18万,这个与上市公司的30万已经越来越靠近了,可能会步入一个良性的过程。最新的估值根据定增是20.4亿,如果今年按照这样的增长,我觉得2016年收入达到2亿元应该问题不大。所以,它的PS是10倍。这样来看,我觉得这家公司的估值还是在一个相对合理的水平。

但与已经拥有成熟SaaS市场的美国截然不同,中国的SaaS企业宛若漫天繁星,散落在各个垂直细分领域中。Salesforce、Workday、Hubspot……哪个不是在海外名头响当、市值破百亿美元的SaaS企业?中国却鲜有在市值上能与他们抗衡的SaaS项目。

在2016年的时候,石矛开始研究Service Now、Workday、Salesforce、Splunk、Netsuite、Adobe、Intuit等海外SaaS公司的创始人背景,发现Service now创始人曾是BMC的创始核心,Workday创始人从70岁才开始创业并之前创立了非常不错的公司叫PeopleSoft,Salesforce和Netsuite创始人分别来自Oracle销售高层和技术负责人,Splunk创始人虽然没有IT巨头背景但已经是第五次创业。

上图是海外SaaS公司的行业分布图,从CRM到Social&Marketing,再到文件管理、人力资源管理等等。这些我就不一一列举了,大家有兴趣可以去查一下。

2000年,曾在Oracle成为企业最年轻副总裁的Benioff宣布创立Salesforce,第一次采用全SaaS形式,喊出“No Software”的口号,直接对标微软、IBM和Oracle。最开始,Salesforce以中小企业客户为主,2008年后开始主攻大客户。如今已经成为美国SaaS企业当之无愧的第一。Salesforce也是所有SaaS企业的标杆。

有人也许会质疑,前面所举的例子中,有两个并不是基于云的模式。SaaS从字面理解是Software as a Service,这里面并没有提到云的概念,即便是涉及云的概念,也不一定就指的是公有云。

上面这张图是全球前几位的软件企业的市值以及过去四个财季的营收情况。其实,美国的很多软件企业并不像中国的企业一样,以完整的季度和年度作为统计口径,美国的很多企业是以财年为统计口径,可能是跨年份的,但是四个财季基本上会使它的季节性得到一个平滑的过渡。所以,我觉得基本上能够反映出过去十二个月公司的收入状况。

近几年来国内SaaS行业的发展,和政策推动、市场环境的变化也息息相关。

较大型的企业级SaaS公司要采取自上而下的方式。比如那个ERP项目与中国工程院的研究员、教授和专家形成了一个高层的技术联盟,自上而下给出软件认定标准。但这不是一般小企业可以复制的做法。对于中小型企业级SaaS公司,比如那个财税项目,客户可能就是小型代理记账公司,但是它生存得也不错,主要原因是找到了很好的投资人,而且在推的过程中没有盲目扩张,也就是犯的错误少。而有些企业融了五次资,换了五次概念,其实还在原点。当资金的利用效率更高,现金流和业务得到较好的匹配,在这个阶段慢就是快。

Salesforce

云计算的出现:多点开花、快速发展

这个阶段,石矛主导投资的几个SaaS进销存软件和SaaS ERP产品项目,虽然后来完成了几轮融资,但是到今天还没有成长起来;当时主导投资的某智能机器人项目,借助自然语言处理技术形成通用性语料库,也曾期望沉淀内容所带来的巨大价值,但后来进展并不顺利,最初的商业模型经验证后也不成立。

①SaaS细分市场的容量大小并不是最重要的

用友和金蝶一样,从老牌ERP企业转型而来,试图找到对国外SaaS的国产替代方案。

国内不论是做实施的汉得信息,或者做二次开发的东软、中软等,都是在Oracle、SAP的产品上做二次开发。在国产化的春风下,有没有可能去替代Oracle、SAP?可以做替代的尝试,这样至少可以从“跪着”到“深蹲”。深蹲也是为了积蓄能量,更好地站起来。

产业互联网如同大基站,在“新政策,新技术,新理念”三新战略的倡导下滋养更多新兴项目落地应用,在传统行业、互联网行业的转型之路上扮演了助推器角色,正值亿欧2019全球新经济年会期间,特此设立产业互联网峰会,力求从全球视角解析IT服务智能发展,邀请国内外一线企业分享行业发展历程及未来趋势。

在此之前,中国的企业服务领域也有水花——纵观中国To B 投资这5年,国内获得融资的To B企业从1141家上升至2016年的3442家,再回落至2018年的1765家——但从未像今年这般如此声势浩大。

第二,国外的五百强企业都是职业经理人模式,通过期权,把公司利益与个人利益绑定。而央企都是垄断性行业,IT系统很难直接影响产值,也难以对央企领导人的KPI产生影响。

北森云

不过,短暂繁荣之后的SaaS领域还是面临了诸多困境。行业不够成熟开放、没有领军企业的问题暴露无遗,最后使得不少企业逐渐形成了信息孤岛或是API接口过多、过少的问题,所以市场很快又归于平静。

在前不久的Oracle云大会,Oracle收购的NetSuite今年发布的财税云给出了惊爆价——每个月八千,也就是一年小十万。十万元对于中国中小企业来说不低,但对于Oracle来说,这个价格是真的是下沉了。像Oracle这样的企业在中国都已经选择了下沉,说明这个行业的发展必须与时俱进,尤其是Oracle、SAP必须要向云转移。国际巨头的下沉,对于国内的企业就是高维打低维。当Oracle都下沉了,国产软件该如何应对?

第三、SaaS能够赢得一个够大的“小众市场”至关重要

目前,中国SaaS行业的已经形成了泾渭分明的阵营,包括创业公司、互联网巨头和传统软件转型三类。

第一个阶段:2012-2014年,是中国企业级SaaS的开荒阶段。

第三、SaaS相对于传统软件,实现了软件的平台化。不管是放在IaaS上,还是自己做IDC,搭建自己的服务器,建立自己的数据中心,它除了承担原来盒装软件的基础功能之外,还承担了运维和资源共享的义务。既然它给你提供了运维、资源共享、安全,它也理应在原来盒装软件收费的基础上赚取一部分IaaS和IDC的软件架构红利。所以,它的整个支出肯定要比单纯的盒装软件功能性的支出所获得的毛利要高。因为它不但承担了数据流和信息流的功能,另外,IT架构、运维、安全也需要替企业做的,所以这一块也增加了它的毛利。

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所以,中国企业级SaaS的“种子”与美国截然不同,美式栽培也无法成立。

第一、移动应用的持续渗透使得企业服务信息化更加高频。原来我们对着电脑,下班了可能就不会工作了。但是现在随着移动端的渗透,可能我们下了班,在家里还需要用微信来进行沟通、加班、收发邮件等,这其实是移动端带动了信息化的高频,也使得SaaS从PC端延展到移动端,形成了一个完整的解决方案。

要看中国SaaS的发展,不得不先从美国的SaaS历史说起。

今天,越来越多的中国企业极SaaS创始人来自于SAP、用友和金蝶等传统IT公司。例如前面提到的ERP项目的很多同事来自SAP、智能机器人项目的创始人来自用友、财税项目创始人来自金蝶。

Salesforce是全球SaaS的鼻祖,通过CRM这样通用的软件功能起家,逐渐向PaaS平台延伸,从而形成了在这一行业非常重要的垄断地位。当然,国内也有很多企业在进行模仿,但是我觉得距离Salesforce还有很长的一段路要走。看到这张图的左下角,可能很多人会问Salesforce为什么是亏损的,却还有这么高的市值去支撑呢?其实这是与会计准则有关系。美国有两套会计准则,一套是GAAP,另一套是Non-GAAP,所以刨除掉一些其他因素,从现金流来看,Salesforce的现金流是正向的,是能够产生正向现金流的企业。

实际上,国内SaaS市场规模一直在稳步增涨。根据中国信通院的数据,2018年中国SaaS市场规模达到232.1亿元,同比增长37.6%。根据IDC的报告,2021年中国SaaS市场规模有望突破323亿元,2018-2021年年复合增长率预期将超过30%。

SaaS模式的本质

3、企业级SaaS的未来靠数据流撬动企业简单的业务流。

另一方面,由于资本寒冬的降临,不少传统大企业急需降本增效,同时顺应数据化、网络化的趋势,开始逐步接受拥抱SaaS,这对SaaS企业来说是新的机遇。

有两个公式大家可能都听过,但一直被忽略:第一,平均单个企业的获客成本一定要低于未来12个月的毛利贡献。一个简单的例子,投资一个租赁设备项目,不考虑维护成本而只看现金流,如果12个月能回本就是一个好生意;第二,客户的生命周期价值要至少是获客成本的三倍,也就是说在第一年回本后,之后的两年还能贡献收入。反过来看今天中国大部分的企业级SaaS并不具备这样的条件,如果一个企业的现金流模型都无法达到正向,证明其经营模型有本质性问题。

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自2016年起,市场开始进入相对理性平稳的发展阶段。根据艾瑞咨询研究院发布的公开数据,在2014-2015年,国内SaaS市场经历了短暂的爆发式增长,增速分别高达71.3%和65.4%。而从2016年开始,保持了30%-40%的按年增长率。

美国企业级SaaS的探索刚进入收获期,中国企业级SaaS的探索仍在路上。“美式栽培”有借鉴意义,但中国企业级SaaS也有自己的机遇。归根结底,企业级SaaS与传统企业级软件一样,在本质上仍是要解决企业用户的刚需,只是软件交付方式的不一样而带来了不同的思路与视角。

2014年、2015年企业级SaaS的融资数量和金额

而与之几乎同期诞生的XToolsCRM成立,结束了中国市场没有在线CRM的历史。除了这第一的名头,XToolsCRM的发展陷入沉寂——不过至少到现在还活着。

在2018年11月举办的钛资本“新一代企业级科技投资人投研社”在线研讨会第七期上,石矛分享了对中美SaaS类企业应用发展的看法。

聚合数据

高速发展期:政策加码、阵营清晰、新的机遇

第二个阶段:2014年-2016年,中国企业级SaaS创业的爆发期。

另外再补充三点:

而在云计算出现之前,由于SaaS的概念在国内仍属新兴事物,大多企业对此并不买账,国内的第一轮SaaS浪潮很快平息。

SaaS的核心是软件即服务,SaaS软件既不是代码也不是算法,谁能够把软件服务最大程度标准化,谁就找到了SaaS行业的奥秘。今天的SaaS公司并不强调自己的公有云优势,也不强调在基础设施和架构方面的创新。如果都是架在阿里云或数据中心上,传统软件到底比所谓的公有云SaaS落后在哪里?所以,关于SaaS的本质,还是要理解软件即服务的核心。

我们可以看到无论是从融资数量,还是从融资金额上来说,2014年和2015年比之前任何一年的增长都要惊人。但是,企业级的融资与消费型2C端的融资相比,相对来说还是低估的。今年的市场环境与2015年肯定是没法比,但是好的企业应该都会完成融资。截至到上半年,中路资本也已经投资了14家企业,中路系的企业在今年有15家已经完成了下一轮融资,我觉得还是非常不错的,所以在寒冬里面,大家更需要一份坚持。

作为中国ToB软件市场目前唯二的巨头,用友市值80亿美元,金蝶市值36亿美元。可这两家公司的市值加起来,才勉强赶上美国软件巨头Salesforce市值的1/10。

所以,有个值得继续思考问题:是不是正因为中国企业级SaaS没有按照美式栽培,才水土不服?

国内代表企业分析

但纯SaaS的红圈营销发展并非一帆风顺,Salesforce的模式在中国明显水土不服——国外是标准化团队式协作,但在我国是关系型营销,靠评估软件无法跟踪项目实施进度、实现预测。

对于现金流,创业公司要每个季度、甚至时时关注,发现势头不对就要提前融资。

SaaS本质还是一个软件行业

2015年前后,在几十亿资金和大量人才的投入后,企业级SaaS服务开始进入业绩兑现期。一些有实力的企业级SaaS公司日渐崛起,CRM、财务、人力资源管理等垂直领域比较受市场垂青。

从2015年起,中国进入了SaaS创业元年,企业级SaaS创业项目集中式爆发。而当时国内的企业级SaaS项目的评估方式,借鉴了美国SaaS产业的研究成果。诸如ARR(Annual Run Rate)、MRR(Monthly Recurring Revenue)、LTV(Customer Lifetime Value)、CAC(Customer Acquisition Cost)、ARPA(Average Revenue per Account)、Churn Rate等SaaS业务及商业模式指标逐渐为中国SaaS创业生态所接受。

Everstring

这里不得不提到的是,2010年后出现的云计算大力推动了SaaS行业的发展,金蝶则早2007年就开始在云计算上做准备了,这为金蝶日后的发展奠定了基础。据金蝶国际2018年财报显示,公司的营业额达到了28.09亿元人民币,同比增长21.93%,归母净利润达到4.12亿元,同比增长32.94%。毛利率方面,虽然在2015年触底到约80.88%之后开启小幅反弹,2018年上升至约81.67%,整体依然保持着较为稳定的水平。

当然,有人会说做交易型数据库很难,银行也很难在核心业务中用新数据库产品去替代Oracle。但还有很多做新型分布式数据库的机会,都是面向新的业务场景,有很多新的诉求等待挖掘。

所以,我觉得SaaS企业的一个重要任务是CSM,这点非常重要。

SaaS(Software-as-a-Service)这个名词又开始频繁出现在媒体视线中。新零售SaaS、新餐饮SaaS、HR SaaS……SaaS企业们纷纷获得大额融资,在这资本寒冬中傲然挺立。

中路资本在这个时候投资了某知名财税项目的A轮。2016年的资本市场也极其寒冷,尤其是企业级SaaS领域,大部分创业项目的亏损巨大、士气低落。而此项目是为代理记账公司提供软件,一套能卖多少钱呢?但是当时迎来了营改增的趋势,电子发票时代到来了,企业做账流程发生了根本变革,而一个好的软件产品带来了效率的极大提高。实际上,今天大型记账公司的每年软件支持费用超过百万。该项目经历两年过程,实现了健康的现金流,而且都是来自于纯软件收入。

什么是好项目呢?下面这张图是美国企业服务市场好项目的标准:

早期:模仿、摸索,企业鲜少买单

作为企业级解决方案提供商,需要赢得甲方的信任,这对于新人来说需要交很多学费。因此,与其投资新人,不如投资那些行业的老兵。

SaaS领域的投资逻辑有两点:

2009年,和创科技成立,“红圈营销”出世便获得了来自顺为资本的数百万元天使轮融资,有人称之为“中国的Salesforce”。

这其实是一个相辅相承的过程。每一个企业突破的临界点都不一样,而一样的是企业都不应盲目扩张,而是带着敬畏的心,慢慢向前。

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其中,创业公司、传统软件公司更多参与相对细分的市场以获取壁垒;而互联网巨头们更多从IM协同功能入手打造平台化的生态系统,在自己核心应用的基础上重点发展第三方应用的开发,培育移动办公应用生态圈,形成所谓的“产业互联网”。

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举上面这个例子,是想说明在去年,尤其是上半年的时候,资本市场是比较疯狂的。很多创业者见到我们的第一句话就是:他面临的是一个万亿级的市场。其实我想说这是经不起推敲的,万亿级代表的是整个市场的容量,而每个创业者都是从一点切入的,也许这个点所具备的市场容量能够转换为他自己收入的容量只有百亿,但这也可能是一个潜在的市场。所以,红海竞争是非常激烈的,并不能让创业者赚得一个超额利润。相反,如果创业者能够在一个相对细分的市场取得垄断地位,其实还是非常有价值的。

IT桔子数据显示,2019年1-4月,国内SaaS行业共发生52起融资,由于整体环境趋冷,融资数量仅为2018年同期的40%。从融资轮次的角度来看,2019年前4月战略投资达17起,B轮前的早期投资共19起,B轮后的事件共16起,分布比较平均。

此阶段的关键词主要只有一个——大客户!技术产品不重要,主要看销售。在To B业务To C化的尝试失败之后,国内企业级SaaS创业公司纷纷转向大客户,开始了融资竞赛,进入更加烧钱的阶段。

第2个里程碑:企业的估值能够达到10亿美金的体量

毫无疑问,未来中国的SaaS产品会进一步垂直细分,而为了争夺更大型的用户,SaaS定制化服也会不断发展壮,潜在的巨头会趁这一波“产业互联网”发展之势,逐渐成长为新的独角兽企业。

很多事情,不能因为没有见过,就选择不相信。一个SaaS项目,每年60万客户,每个客户付费1000元,净利过亿,获客方式独特,明年也要创业板报材料,这样的案例真实存在。正如马云所说,不是因为看到了才相信,而是因为相信了才会看到。

②行业垄断才是最重要的

2017年4月,工信部发布《云计算发展三年行动计划(2017-2019年)》,提出到2019年,我国云计算产业规模达到4300亿元,突破一批核心关键技术,云计算服务能力达到国际先进水平,对新一代信息产业发展的带动效应显着增强;2018年7月出台的《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》和《扩大和升级信息消费三年行动计划(2018-2020年)》,明确了2020年全国新增上云企业100万家的目标。

而对于究竟企业级SaaS是走服务大企业还是服务中小企业的路线、究竟是走产品型还是企业服务商业模式,一直是美国SaaS产业研究的焦点,在中国也经历了反复的选择过程。2018年,美国企业通信服务创业公司Twilio经历起伏后终于进入大牛市,而中国在2015年涌现的类似创业项目却始终没有大的发展。

SaaS的投资逻辑

有报道称,旗下拥有和平饭店、上海国际饭店和锦江之星的锦江集团早在2010年就采购了统一管理3000多家酒店的软件,而从2016年开始,他们逐渐转向采购标准SaaS产品。其时任高级副总裁张兴国预测,2019年,80%以上的酒店企业都会开始采购SaaS应用。

这些美国企业级SaaS公司有一个共同的特点,就是其创始人大都来自顶级IT企业,或已成功创办一家IT软件公司,对于产品功能有着极致追求,而且产品功能涉及的流程和逻辑非常复杂——这些创始人可以说都是顶级的企业级产品经理。反观当时国内企业级SaaS创始人的背景,此前经历或与企业IT的关联不大,或者缺乏参与复杂、大型IT项目设计的经验。

其实SAP是从REP开始起家的,它是德国的一家企业。SAP输出的不光是一行软件代码,而是最佳的行业实践经验,所以制造业是SAP布局的一个重要体系。因此,中国的500强企业,例如中石化、五矿等,用的都是SAP的软件系统。SAP在发展的过程中,其实是在不断颠覆自我。除了完成一些重要的并购之外,它还有一个非常重要的特点,就是它有一套柔性管理的体系。我们可以看到这张图的右上角,SAP的SaaS收入占比不断上升,2014年的时候已经超过了10亿美金。虽然10亿美金在整个SAP收入的占比中也只有7.32%,但是对于一般的企业来说,这已经是一个不小的数目了。

Salesforce成立后4年,其模式已经逐渐清晰,而中国的第一个SaaS企业也诞生了——八百客公司正式成立,同年推出国内即需即用托管型软件800CRM,2011年八百客还获得了Salesforce的投资。

第三个阶段:2016年至今,混乱期。

我把今天讲的内容总结为以下五点心得:

纷享销客则在2015年与钉钉史无前例的“免费大战”让人记忆犹新。纷享销客创始人罗旭在此前的媒体采访中表示,钉钉做的是浅层OA,壁垒不高。而在钉钉入局之前,纷享销客就坚持做底层逻辑更复杂、壁垒更坚固的CRM。

中国企业级SaaS的的“空气”都不一样,何谈美式栽培?

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回到2010年,用友网络开始学习美国的另一SaaS巨头Workday,进入漫长的转型期。用友的SaaS服务种类较为齐全,得益于此前的积累,拥有专业开发团队,当初很快就产生了SaaS服务收入,增速快,但是总金额不高,占比不大。

所以石矛对第一阶段的总结是,中国企业级SaaS的“空气”和美国市场截然不同,美国企业级SaaS的“空气”是羊毛出在羊身上,中国企业级SaaS的“空气”是“羊毛出在猪身上,狗买单”。

这是比较火的一家杭州的企业,是原来从支付宝出来的团队去做的。为什么要给它一个向上的箭头呢?因为它在过去一两年抓住了这个行业的一个特点,利用大数据进行反欺诈,主要做的是金融、游戏、电商客户。金融、游戏、电商客户的ARPU值还是非常高的。所以,同盾科技是抓住了一个非常好的市场环境,我觉得这个点是非常巧妙的。

由阿里云发布《2018-2019中国SaaS市场洞察报告》显示,2018年中国49.6%的SaaS用户企业聚集在制造业、金融、电子商务、互联网服务、软件开发新五大行业,新五大行业多数与大数据有关。与2017年五大行业对比可知,SaaS行业“风口”发生迁移,逐步偏向数字化发展。

2012年以来,许多美国成功SaaS公司的产品模式,在移植到国内后并未能发展到预期目标,这也折射出中美两国在SaaS类企业应用在市场需求和商业模式、产品和团队特点、经营发展模式等方面的巨大差异。

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企业级SaaS在中国的发展

投资总结与感悟

尽管如此,哪怕SaaS下游应用用户已经突破20万户,不过其市场格局还较为分散。

好的现金流是企业最优质的“土壤”。Salesforce一直亏损,为什么估值越来越高?因为它的现金流在最近几年都为正向,资本界认为Salesforce盈利是迟早的事情,这类似于几年前对Amazon的观点。

第一、我认为今天讨论的SaaS企业并不等同于B2B的电商类企业第二、美国的SaaS服务几乎没有免费的第三、美国的SaaS服务对象多是中大型企业

到2016年,和创科技的数据都还很健康,但是很快在管理层、职员变动等一系列事件影响下,加之错综复杂的市场环境变化,和创科技前景不容乐观——2018年上半年,和创科技营业收入为5458.39万元,较上年同期下滑8.89%;归属于挂牌公司股东的净利润为-3502.97万元,较上年同期亏损程度有所增加。

必须要指出的是,美国科技创业公司做的是全球市场,其产品、技术和服务都是针对全球市场的共性需求而开发的;而中国科技创业公司往往把目光拘泥于本国市场,在提炼客户需求时也只能提炼出本国企业的共性需求,往往在这个过程中就走向“产品 服务”,甚至是重服务的模式。

第二、SaaS相对于传统软件来说,是一种分期付款的概念。既然是分期,那就意味着虽然客户的首期出资比例低了,但是以后每年的支出却远高于传统软件每年15%的服务费。所以,它的第二块红利是分期所带来的毛利提升。在分期里面,除了本身的软件成本以外,它还有一定的利率或者是收益率的毛利加在里面,所以这是它比盒装软件好的地方。

据IDC数据显示, 金蝶在2018 H1中国企业级SAAS厂商销售收入占比5.1%,是国内SAAS品牌销售份额占比最多的。其中排名第二的是微软的5.0%,SAP的4.3%,Salesforce的4.0%,甲骨文的3.8%。中国企业在中国SaaS市场份额明显还有很大发展空间。

2012年的时候,专门研究SaaS商业和创业模式的美国SaaStr博客开始了最开始的创作之旅。今天,SaaStr是全球最大的SaaS社区,该社区的成员主要为ARR(Annual Run Rate)在1亿美元以下的SaaS公司。2015年,首届SaaStr年会召开,此后即成为SaaS创业领域最大的聚会。另一家专门研究大型软件企业与云服务公司的美国技术服务协会(Technology Service Industry Association)则关注财富100强技术领袖企业的SaaS业务最佳实践。

目前来看,在中国最成功的云计算企业肯定是阿里云,我觉得他找到了一个类似于流量的贩卖方法。当然,不是说IaaS的基础资源可以和流量类比,而是说在IaaS层面上,随着这两年创业大潮的兴起,这种基础性的资源确实是能够进行变现和付费的。因此,阿里面对成千上万的中小企业用户甚至是大型企业用户,有了一个非常好的付费变现能力,也使得他成为过去两三年中,云计算企业发展非常好的一个典型代表。

最终,这场大战以纷享销客不敌“阿里之子”落败、第二次转型做回CRM而告终。2018年,金蝶投资了纷享销客。

经营模型是一个企业的“土壤”,当中国企业级SaaS的经营“土壤”与美国的截然不同时,何谈美式栽培?

下面我们看看新三板的明星企业——和创科技。2014年收入2300万,亏损3600万;2015年收入6800万,亏损1亿;如果按1286名员工来计算,它的年人均产出是7.7万,其实这可能都养不活自己的员工,所以它亏损一个亿,可能大部分钱都用在了销售推广上。按照最新的定增价格,它的估值在30亿,PS在30倍,其实还有点低估了,因为之前的年报还没有出来。如果按照这个估值来看的话,PS可能已经接近50倍。当然,还不知道和创科技在2016年的收入怎么样,所以我们也拭目以待。

2019年,企业服务领域的哪些趋势必须关注?中国的企业服务企业能否迎头赶上欧美企服巨头企业、坐拥百亿市值?这个领域,是否还有未开发的“处女地”?企业的真正需求到底是什么?

例如Twilio的成功,在很大程度上是针对全球开发者的不同需求而提炼出产品特性,往往具有更广的代表性、兼容性和包容性,以及更强的产品化架构;而中国的开发者数量虽然众多,但由于一国市场的同质化而导致产品特性提炼不足,只能靠定制化解决方案来补充,从而导致产品化过程“走样”。

③在线教育确实没有涌现出什么好的企业,我觉得在线教育越免费,用户越不愿意付费。

金蝶软件则在中国SaaS发展初期起到了举足轻重的作用。作为一家老牌ERP企业,金蝶软件在2005年就开始涉足SaaS。在收购HK会计在线后,金蝶又推出移动商务,并聚拢了数百家SaaS典型客户,而后开始投入很大的研发力量进行SaaS产品架构的搭建。

第三,快速扩张与现金流如何平衡?

刚才说到SAP的核心在于它有一套柔性管理的体系,其实它相当于把用户在每个行业的所有需求都用枚举式的方式列举出来。所以,对于用户的需求,它是一个柔性化的、灵活配置的管理方式。尽管它不完全是一个SaaS企业,但是它做的却比很多的SaaS企业要好。SAP已经制订了一个相对标准的服务型输出,所以这也是SAP成功的关键所在。

而回顾十五年的中国SaaS企业的生存史,从诞生、发展,到转型求变,从不为传统软件企业所容到被大企业接纳,也不难看出他们的兴荣与挣扎。

而与此同时,美国的SaaS产业研究也在与时俱进,特别是SaaS企业的商业成熟周期往往要达到8-10年(参考AWS的赢利周期),而2018年才刚刚进入第一批美国SaaS公司的成熟期,首次出现了Twilio这样出人意料进入大牛市的现象,因此美国SaaS企业研究也在突破之前的一些结论。

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第一,企业用户的需求敏感度不一样。在未来几年,SaaS会像电一样成为标配,但不会是亮点,所以投资人更要看重上层应用。也就是到底满足了用户什么需求,用户的付费临界点在哪里。这时候“美式栽培”就不适用了,因为中美企业用户的需求敏感度不一样。

去年有3000万左右的收入,今年可能还会有增长。为什么箭头会是斜向上呢?我觉得其实它基本上还是抓住了一个行业的发展趋势,就是他觉得创业的趋势从原来典型的信息化流程的管理到数据的发展。从理论上来说,它是一个数据的淘宝。年收入在3000万,也是不错的。当年我们也看过这个项目,但是太贵了,就没有投资。但是为什么箭头不是直接向上呢?因为我觉得它的整个平台没有太多的壁垒。它本身并没有什么核心数据,所以在这一点很有可能被一些第三方或者是巨头替代。

前者发展比后者相对而言更加平稳,且已经逐渐转型PaaS——因为销售易发现在销售流程方面,通用的SaaS软件根本没有办法满足中大型企业的需求,而为了提升客单价,他们不得不转型销售云,通过PaaS的形式来赋能中大型企业进而提升毛利水平。这也是不少同期诞生的SaaS产品们共同面对的困境和解决方式。

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第二、投资的过程和钓鱼是比较相似的。鱼塘就好比是一个大的创业环境,只要你的鱼钩还在池塘里面,总有钓上鱼的可能。但至于是大鱼还是小鱼,这就要看运气了。当一波鱼被钓光的时候,我觉得还会有鱼苗被源源不断地撒入鱼塘。所以,我觉得投资和钓鱼一样,都需要有耐心,每年切换一个风口的基金我觉得是非常危险的。说实话,我觉得VC投资本身并没有一个科学的方法论。不要把鸡蛋放在一个篮子里,分散投资可以规避掉一些非系统性的问题,需要讲究投资组合,这是二级市场的原则。当然,在一级市场的中小基金投资商里面,我觉得唯一需要做的是在有常识的基础上,适当性的发散,但一定要基于常识,这也是早期投资的魅力所在。常识是可以帮我们规避掉一些非系统性风险,至于系统性风险,我觉得就要看运气了。

届时,SaaS到底是“死了”还是“活着”,我们相约沪上,一起探讨。

究竟是不是企业级SaaS创业的“美式栽培法”是在中国否水土不服?专注于中国企业SaaS项目投资的中路资本负责人石矛,从2012年底开始从事云计算赛道投资,属于国内最早一批关注企业服务市场的投资人。到目前为止,石矛拥有8年风险投资经验,主导投资了博科软件、小i机器人、云帐房、生意专家、数赢信息技术、寓小二等项目。

SaaS软件和传统软件的区别

人口红利下降、企业运营成本上升,2019年的中国市场无疑是toC式微的一年。而敏锐的互联网巨头早已周密准备,在今年高举“构建产业互联网”大旗,横冲直撞地宣告了中国市场进入toB花繁叶茂的时代。

无代码开发系统并不是新发明,而是基于Java高级语言,构建了一个敏捷开发平台,可以根据应用的复杂度搭建出流程逻辑。该项目基于此语言的第一个尝试就是高度对标某世界级ERP产品,面向企业大客户。中国的高端ERP一直是以实施和二次开发为主,几乎没有自主知识产权的ERP软件能够做到复杂业务流程、财务业务一体化,此项目作为国产软件在这方面实现了突破,已计划明年第一批冲刺科创板。

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除了SaaS领域,企业服务市场还蕴藏着巨大的发展潜力。

关于企业级SaaS的几点探讨

第一、SaaS企业必须具备产生正向现金流的能力

2012年前后,CRM企业销售易和纷享销客先后成立。

前面提到的智能机器人项目在2016年左右放弃了通用语料库,改做行业垂直应用,不断通过项目来完善产品。2018年上半年,中路资本完成了该项目的退出,实现了20倍的回报。

E店宝

这个时候中路资本又追加投资了某已投资的ERP项目。该项目在成立至今的22年时间里一直在做一件事,就是让自己的企业级产品脱颖而出。在过去十几年里,它尝试过财务、供应链、ERP等企业级软件,但收入始终很难突破1亿元(这也是大多数国内企业级软件的状态),直到自主研发的无代码开发语言的成形和完善。

那么,初创企业的估值是多少呢?其实,在这张图的右下角也给出了判断。我觉得对于一般的企业来说,它的估值是未来一年收入的6~8倍是比较合理的,但是对于一些高速成长的企业,倍数一般会达到20倍,当然也要根据具体的项目去分析。

然而,SAP、用友和金蝶这三家公司的经营现金流都属正常,都没有出现过大面积亏损;羊毛都是出在羊身上,也未找狗买单;从种子、土壤和空气的角度去评价都是“美式栽培”;目前还都取得了阶段性的成果,但还不能算成功;客户既有大客户也有小客户。

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同时,我们也看到了在经历了泡沫和波谷后,一些踏实发展的企业级SaaS公司正在成长起来,他们大都直接契合客户愿付费的刚需,有成熟经验团队和可复制性的产品,高度关注现金流并少犯错。

第一、不断获取新的客户。因为它是现金流不断涌入的过程,所以只有获得新的用户,收入才会增加。因为只要老客户在明年还用你的服务,你的收入就是持续增加的。

此阶段的主要关键词是SaaS企业PaaS化。忽如一夜,所有的SaaS企业都开始打造PaaS平台了。

SAP

中美企业级SaaS公司生存环境的差异

4、解放不可控的劳动力一直是企业级应用追求的目标。

第三,企业级SaaS领域的人才分布也存在差异。中国很多优秀的SaaS人才都被BAT抢走了,一般创业公司的产品也不会被BAT采用。美国的情况则不一样,谷歌、亚马逊、苹果等都会采用初创公司的产品,只要技术好就会收购,形成了正向循环。但这几年,从SAP等企业走出了越来越多的人才,又借助国产化春风找到行业的真实需求,也能满足大客户的需求,创业企业就有尝试的机会了。

②星巴克32元的咖啡可以赚钱,但是你的咖啡价格是22元有可能就卖不出去。

钛资本研究院观察

对于一级市场的投资感悟

在新的业务层面,中国的软件企业有机会实现弯道超车。比如,随着“军民融合”的推进,让原先体制内的资源与机会都对外开放,那么在新的业务上,体制内外的人都站在了同一起跑线,这其实就是机会。

另外,我们还需要将Churn控制在5%以下,它其实是月度的。这也是拿Salesforce和Hubspot做了案例分析后得出来的。有些人会问为什么LTV>3X CAC?其实我觉得这并没有一个完全唯一的指标,只是说通过这家企业或者其它SaaS企业的成长做的一个分析,发现它们是遵循这个规律的,所以仅供参考。对于初创型企业,我们当然不能这么严格,像月度流失率控制在5%以下是非常难的。对于成熟企业来说,这个指标是具备参考价值的。

此阶段的关键词是To B业务To C化、免费&通用软件、关注沉淀数据、通过服务小微企业做大规模。这些关键体现了当时SaaS创业生态的主要思考结果,特别是互联网创业及投资思维对于企业级SaaS创业初期生态的影响。

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大B企业往往需要强定制解决方案,这种方式被形容为“跪着挣钱”。“跪着挣钱”这个现象,目前在国内处于无解状态。

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美国的大客户都是世界500强企业,而中国的大客户分为央企和大型民营企业。民营企业一般是老板说了算,如果老板没有充分放权,或者没有充分意识到SaaS软件带来的效率提升,促使买单就非常困难。而央企的决策流程非常长,而且有规避风险的考虑,创业企业的IT产品很难进入到央企体系。好在现在有国产替代化政策红利,对于企业级SaaS公司来说,扎扎实实地做好产品就有机会谷底反弹。

上图的左上角是Slack的用户增长曲线,包括日活用户数和付费日活数。Slack虽然作为一个企业协同应用,但是它与互联网产品可能更接近。截至到2016年3月,Slack的日活用户达到270万,在过去12个月的收入达到了6400万美金。在这张图的右上角,我们可以比较一下Slack、Yammer以及Box这三家企业,Slack达到1000万美金年收入的时间要远远小于Yammer以及Box,这一点是非常惊人的。

前面提到,中美企业级SaaS发展的空气、种子、土壤都截然不同,具体体现在哪些方面?

第一、私募股权的投资是基于信任的代客理财,最终是要对背后的出资人负责的。所以,一个基金最基本的职责是要为LP赚钱。首先,你要能保证基金能够安全、平稳的运行,能为你背后的出资人赚钱,我觉得基于这样所做出的逻辑判断才有意义。

其实软件从本质上来说不是代码堆积,而是一整套工作方式的输出。不管是SAP,还是Oracle、Salesforce等,它输出的绝不仅仅是成千上万的代码,而是一个行业的最佳实践经验。软件也仅仅是一种落地的产品。中国现在谈“去IOE”,其实,EMC慢慢会被逐渐替代掉,但是SAP或者Oracle这种核心系统可能短期内还是难以替代的。因为它们毕竟是带着欧美几十年相对成熟的经验来到中国,我觉得在这一点,中国的企业和它们的差距还是非常大的。所以,它是最佳实践的展示,而不仅仅是代码输出。

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①SaaS靠免费,单点突破,积累用户,然后再通过用户变现,我觉得这是典型的伪需求。

上图是过去五年巨头对SaaS企业的收购,可能并没有那么全,但是一些重要的企业都会有涉及,包括微软收购Yammer、SAP收购SuccessFactors等等,这些数字大家可以看看。其实,美国的几大巨头是依靠自身的垄断地位,在很重要的历史阶段做了一些并购布局,从而让自己的业务得以延伸,我觉得这是它们基业长青的重要手段。当然,也有很多人说微软的很多收购都是不成功的,所以这件事情可能也需要一分为二的去看待。

其实在美国,SaaS很早就存在了,在1998年、1999年就已经有SaaS雏形了。对于中国来说,我把它归结为下面两幅图所看到的情况:

第二、维系用户,最大化该用户带来的收入。这里面我提到了CSM,叫客户成功管理。其实之前很多人说CRM,我觉得CRM只是客户关系管理,但是一个好的客户成功管理是非常重要的。

我们拿着Slack在2014年以及2015年的融资数据,站在事后验证的角度来看看风投为什么会给Slack这么高的估值。大家可以看看上面这张图左下角的估值复盘,可以用两种方式来解释这个问题:

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①你的产品的确是满足客户的需求。之前的盒装软件,因为它是没有连续性销售的,所以很多渠道方在给企业推销软件的时候,客户说要什么样的功能,不管是渠道方还是软件实施方,都会承诺的非常好,因为盒装软件的本质是一锤子买卖。而有了SaaS以后,某一年用户对于你的服务不满意的时候,第二年就不会续费了。但是在第一年的获客成本非常高,这对于SaaS企业是非常吃亏的。所以,客户成功管理的第一点就是企业一定要匹配客户的需求,这一点非常重要。

中国的云计算市场发展了5年时间,其实真正涌现出好的SaaS企业并不多,可以说中国的绝大多数云计算企业只能算是软件类的企业。那么,什么是好的SaaS企业指标呢?

上面这张图是SaaS行业的几个关键指标,相信大家听得也比较多了,在这里就不细讲了。

同盾科技

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从这张图上可以看出,年收入超过5000万美金平均需要6年时间,估值是在3亿美金左右;从6年到8年的时候,项目估值可能会达到10亿美金。所以,收入突破5000万美金在美国是一个很重要的指标。

客户成功管理有两个重要的意义:

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海外代表企业分析

上图是对美国的SaaS企业或者是软件企业做的一个对比分析。在过去的18年当中,从1998年~2006年这一阶段,SaaS企业或者是软件企业达到千万美金的收入平均需要9~10年;在2006年~2014年这一阶段,获得5000万美金的收入甚至缩减到了5~6年,几乎下降了一半。当然,这可能也与通货膨胀、财务增长等有一些关系。另外,SaaS这样的模式在企业级用户当中已经形成了一种共识,同时销售在近几年也起了一个非常有重要的作用,才使得时间减半。

和创科技

上图给出了一些公式,我想右侧的这两个公式很多人已经非常熟悉了,那么我就来简单讲一下左上角SaaS企业的两个主要任务:

这家企业本来是在硅谷,针对美国的客户,帮助B2B企业从CRM中筛选出潜在客户。去年,Zenefits也给它贡献了50万美金的收入。它现在也在往中国市场切,不知道中国的业务做得怎么样,但是至少从单纯的CRM到线索的转换提高,我觉得是比信息获取更进一步,所以我对它还是比较看好的,但是具体发展的怎么样还要拭目以待。

这是一个家老牌企业了,是靠淘宝起家的电商ERP软件。大家可以看到这四个企业的最左侧,我用箭头来表明我对它们未来的一个判断,不一定准确。对于E店宝,我还是不太看好。虽然2015年的收入有1亿,但是它是在整个淘宝体系下去做。大家都知道在淘宝的环境体系下,流量当然是第一要义,有钱的店家都在买直通车或者进阿里妈妈等广告平台。尽管说在淘宝上赚钱越来越难,但是还有人前赴后继的去做广告推广。所以,在这个阴影下,对于它的软件付费,我想大家的积极性会不足。在一个巨人阴影下的企业,我们都是相对谨慎的。所以,我并不是特别看好E店宝这家企业。

所以联网化其实是对原来传统的工作流和数据流的业务引入了一个新的变化,我觉得这是SaaS与盒装软件的一些区别。

第一,尽管Slack的增长很高,但是可能还是没有达到计划书里面的预期。所以我们在看很多创业企业的时候,其实并不在意创业企业对于未来12个月或者是24个月所做的财务估计,事实上绝大多数企业都是无法达到的。但是为什么一定要做财务预测呢?因为要给企业制定一个非常明确的目标,让企业知道自己在行业中所处的地位和环境。

本分享为7月27日拓扑秀第33期嘉宾分享。石矛,中路资本合伙人,拥有上海财经大学金融学硕士学位,关注企业级服务Saas、人工智能AI、医疗大健康、虚拟现实VR、增强现实AR、大消费、机器人等领域,投资案例包括云帐房、生意专家、享推、远为软件、Ad Bug、百草科技等。

客如云

客如云是给餐饮店提供整体解决方案的,百度也是重仓持有。它在2015年收入是987万,亏损5600万,号称2016年要做到1亿的收入。它的最新估值是6亿,也不算很高,所以今年的PS我估计也是在10倍左右,一个亿的收入我估计今年不一定能够完成。估值体系可能还好,但是2015年的年人均产出1.18万,这确实非常少,所以不知道未来它该如何去做。

5、垂直行业的SaaS应用正逐渐兴起。

2、今天的小市场也许就是下一个垄断市场,对于市场的分歧永远存在,越有争议的项目往往越值得关注。

第1个里程碑:企业的收入能够超过3000万人民币

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讨论的先决条件

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您在本场论坛可以了解到软件、硬件、物联网、5G、ABC的服务进化史,了解到新资本新市场的走向。当我们的生活离不开技术,或许整个全球市场、服务商、用户都应该对之有更深的思考。

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在结束的时候,我来引用一下股神巴菲特的话:以一个合适的价格买一个非常优质的企业,要远好于以一个相对低的价格去买一个平庸的企业。对于我们资本方也是这样认为,企业价值的高低其实是相对的,所以投资人也愿意以一个相对高的价格去投资一个非常好的企业,我觉得这是投资的真理。

我们可以看到微软的市值是4400亿美金,这应该是6月份的数据,它过去四个财季的收入是880亿美金,净利润是114亿美金,但是这114亿美金里面还包含收购诺基亚的一个减值。我们知道它收购诺基亚是一次非常不成功的收购策略,但即使是这样,它的年人均产出也达到了88万美金。在微软,每个工程师的薪酬达到20万美金就已经非常高了,但是每个人的贡献产出是88万美金,所以说微软是一个非常赚钱的企业。

说完了国外的上市巨头,国内的上市巨头,以及新三板的上市企业,下面再来重点讲几个正在创业和处于高速成长阶段的企业情况,列举四个比较有典型特点的企业:

除了阿里云,我们再来看看A股上市的这些软件企业。上图是我列举的一些公司,按市值从高到底进行排名。网宿科技的主营业务是CDN/IDC,我们也没有想到,它在过去四个财季的收入竟然能达到接近30亿,净利润8.3亿,年人均产出127万,这是非常惊人的,阿里现在的年人均产出也就在一百多万。东华软件这两年崛起的也非常快。我在航天信息过去四个财季收入的后面加了一个括号,其实它们做了一个渠道商代理的业务,如果扣除渠道商代理,单纯算它自己的产品服务,它在过去四个财季收入只有110亿,年前人均产出是51万。可以说目前中国的A股企业,基本上年人均产出都维持在30万~100万左右的水平。用友虽然在这两年活得越来越艰难,但是它们的年人均产出还能达到35万。

SaaS服务已进入新的拐点,虽然市场仍有增长空间,资本对于SaaS公司也更为苛刻,如何选择好的SaaS公司,资本又会投资哪类企业,本文从市场表现、模式分类、大环境对比等进行了分析,帮助SaaS从业者和投资者厘清前进方向。

下面我们就来重点分析一下美国的三家比较有代表性的云计算或者是SaaS企业:

所以,我们就得出了一些SaaS的重要衡量指标,1000万人民币的营收标志着产品和业务模式得到初步认证,这是对于中国的客户来说的;5000万人民币的营收标志着公司的业务进入了一个规模化的发展阶段。优秀企业的年人均产出在美国至少要达到10万美金以上。我觉得这基本上算是一个相对优秀的企业。但不是最好的,后面我们会来分析美国的一些大型的软件企业现在的人均收入基本上会维持在30~40万美金/年。

而中国的情况有一些不同。根据我们的观察,在中国,对于初创的SaaS企业来说,收入达到1000万人民币的时候是一个重要的里程碑,而收入超过3000万人民币,基本上能够决定SaaS企业在这个行业内处于一个健康良性的状态。接下来能不能突破3000万人民币并且持续向上发展,就要看SaaS企业的产品差异性以及它在市场的扩张方法和战略布局。

上图列举了一些目前创业行业里面的SaaS或者大数据类的相关企业。我觉得这些大家在IT桔子上都可以看到,我就不一一说明了,大家有兴趣可以去查一下它们的资料,基本上都是处于初创阶段或者是高速发展阶段的企业,都还没有上市。

第3个里程碑:企业在未来的净利润可以超过1亿甚至10亿

上图是我列举的过去十年中几家非常有名的互联网企业,你会发现它们的盈利模式还是通过小批商家的付费来完成它们的收入和利润的。其实,在过去十年,中小企业商家对于信息服务的刚需是来自于流量的,而不是完全来自于IT技术。于是,我们得出以下三个结论:

1、从0到1的增量市场远好于改造正在萎缩的存量市场。

第二、刘易斯拐点引发的效率提升,导致我们必须要用系统或者自动化来替代人的劳动力。我们都知道中国劳动力成本的上升使得很多制造业尤其是代工工厂都从中国转移到了印度甚至是越南,这足以说明中国劳动力成本的上升。另外,中国的人口结构也在发生变化,老龄化是一个很重要的趋势。适龄人群劳动力的下降,必然要用机器来提高生产效率,所以这也是SaaS信息化的一个重要推动因素。

上图是海外SaaS公司的估值排行榜,其中有一些上市的,还有些非上市的。可以看到Salesforce处于遥遥领先的地位,达到500亿美金的市值。这两天也有新闻说Salesforce要去参与LinkdIn的竞购,但是最终花落谁家,现在还是不确定的。

为什么SaaS行业在这两年爆发

第二、我们可以在2016年底再来看一看Slack的数据,如果达不到很高的增长,它的估值也会有下调的可能。因为它的估值已经接近30亿美金了,市值非常高了,所以在这个过程中,它的PS在理论上来说,应该要向下大幅度地回调。所以,如果没有办法维持高速增长,可能它的估值要下降。因为我们可以看到最近硅谷的很多SaaS企业的估值都在下调,包括Zenefits(给企业提供免费的HR软件,通过售卖保险来盈利)。

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第一、输出相对标准化。因为任何一个SaaS软件在面临客户的时候,可能纯标准化的软件是几乎没有用的,所以相对很重要。SAP在标准化的输出方面做得非常好,柔性化的管理,灵活的配置,我觉得这是非常重要的。所以,它即使不是一个纯SaaS企业,但是它做到了一个SaaS企业追求的境界。而标准化的输出意味着实施周期的缩短和人力的节省,可以带来毛利的提升。所以SaaS应该把一些成功的经验规范成一个相对标准化的产品输出,提高毛利。

②客户成功管理能够在客户当中形成非常良好的口碑。如果你获得了某一行业的标杆客户,其实他们会在交流当中,将你的产品在行业中不经意的推广开来,这个对于早期创业型的SaaS企业来说,对品牌积累甚至在行业内持续获客都是非常重要的。

说到这一点,我来做一点延伸。这就好比星巴克卖的不仅仅是咖啡,而是一种生活方式;新东方卖的也不仅仅是红宝书和相声段子,输出的是一种情景式的教育环境。所以,基于以上事实,你需要明白以下三个问题:

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另外,我再提一个指标,就是我上图写的NPS。其实NPS也是一个非常重要的指标。简单来说,就是对你的产品赞成的用户百分比减去对你的产品有消极看法的用户百分比,中间的差值就是净推荐值。对于500强的企业来说,因为非常有品牌号召力,NPS可能会在70%~80%。但是对于很多初创企业来说,没有要求这么高,并且这也没有一个非常量化的指标来衡量。所以,我们要做的还是要在CSM管理的基数上,让品牌有一个更好的口碑,这也就达到了NPS的目的。

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关键词: 中美 万变不离其宗 异同 合伙